Sep 20th, 2012, 20:59 | #1 |
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魁北克便利店协会对帝国烟草斗争新动向
一、现状: 1。帝国烟草在魁省的销售份额呈下滑态势。在很多便利店中,它的销售量占该店全部香烟销售量由45%降至30%左右; 2。新烟Pall Mall销售不畅,与RBH同期推出的Next相比,有天壤之别。 3。帝国烟草销售代表经常遭到敌视,帝国烟草公司形象在广大便利店主心目中一泻千里。 二、近况: 1。帝国烟草公司已经开始和魁省华人便利店协会及韩商会接触,寻求结束该局面之途径; 2。韩商会和魁省华人便利店协会携手,将于2012年9月28日在蒙特利尔帝国烟草公司总部前举行游行集会,抗议帝国烟草公司的歧视性价格政策,以迫使帝国烟草公司以更加诚意的态度回到谈判桌前来。 三、参看: http://depqc.ca/forum.php?mod=viewth...D1&ordertype=2 |
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Sep 20th, 2012, 23:33 | 只看该作者 #2 |
Junior Member
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继续与帝国烟草斗争
如何继续与帝国烟草斗争 一点愚见,抛个砖。 1、 不推荐该公司的产品,减少有可能成为该公司客户的新顾客群。具体办法如:在顾客要求某个价位的烟或觉得某种烟贵时,推荐其他公司的烟;遇到新烟民时,推荐其他公司的烟。 2、 尽可能从该公司少订烟,从其他途径订烟。虽然其他途径的烟也出之帝国,没有减少它的总销量,但压缩了该公司的利润。 3、 通过各种途径让帝国感受到所要付出的博弈代价。如果帝国烟草的营销战略成功了,不论对有无DEAL (DEAL店目前是它实现战略的工具)的店来说都是悲剧,烟零售利润降低(已经),而且被它控制,进而进一步下滑,到微利为止。 如果做店的朋友都能采取不推荐该公司的产品,策反烟顾客的策略,帝国就会失去很多的客户。假设:一个店每个月通过策反减少1个,一年就减少了12个,多伦多如果1000个店响应,就少了12000个客户,再加上向新烟民推荐其它公司的烟,帝国就受不了了。PODIUM无论从品质还是价格上来说都不占优势,但销量可观,就因为大家推荐。大家可以从PODIUM这么热销上看出,以上的假设是不难实现的。其实,现在没有烟展示,特别是对于新烟民,以及新来加拿大的移民,推荐抽什么烟,便利店经营者是有很大的话语权的。帝国开始实施战略的时候,轻视或者说忽视了这一点,是一大失算。它现在用JPS来引诱大家,是要我们帮助策反抽其它公司烟的烟民和推荐给新的烟民,是它认识到“便利店经营者是有很大的话语权的”重要性的最好例证。虽然推荐其它公司的烟,其它烟商并没有给我们实质的好处,但是只要能打败帝国的营销战略,我们就成功了。 从与帝国烟代接触的情况分析,帝国烟草的目的就是通过目前的营销策略挤压竞争对手(RBH,JTI等),最终目的是提高产品的市场占有率,当占有率到他们的预期的时候,烟的价格就由他们说了算了,不管有无DEAL的店,他们想给你什么价钱就是什么价钱。这种营销策略并不是什么新花样,LAYS CHIPS早就采取这种营销手段,只不过CHIPS的差价没多少,对便利店的影响不太大, 而且在LAYS的发票下方有你店CHIPS的月销售情况,达到一定的量,公司会给你升客户等级,很透明,所以我对此也没什么怨言,当自己销售达到该升级时,如果公司不执行,我才会提出意见。而帝国烟草完全就是根据区域,放一个店进入PROGRAMING,这家店的指定随意性很大。即使你想从它们公司高价订烟(无DEAL价),低价销售,至少6 个月的销售达到进入PROGRAMING的烟量标准,它也不一定就给你DEAL。而且你降价,如果你周围的竞争店也降价,要想提升销售量到它们所要求的标准很难。但至少6 个月的销售,你已经损失很多利润,所以目前没有DEAL的店想要通过努力去达到它们所谓的升级标准,几乎是没什么可操作性。当然,提高烟量的同时,客流加大,对你店其它销售的帮助在此没有考虑,因为因店而异,不能一概而论。 上面讲了一大堆,就是想说明:跟帝国烟草好说好谈是没有出路的,只有抗争到底,你死我活的斗争。它对你不仁,你就对他不义,尽可能从该公司少订烟,压缩了公司的利润;不要推荐它的产品,推荐其它公司的产品,降低它的销量;不要无味降价,保持烟该有的利润率,为保持行业利润,尽每个店主的一份努力,为大家好就是为自己好。这一点我们要向韩国人学习,韩国人做店比例高的时候,烟利润率就高些,当然这跟过去烟价绝对值低有一定关系,但是他们的理念我们还是应该学习和借鉴的。 如果每个店主都从这几个小处着眼,每天都这么做,大家汇聚起来的力量,才有可能与帝国争高低的,否则,只有死路一条。烟利润占总利润比例小的店还能活,烟利润比重大的店就面临存亡的选择。 |
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